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疫情之下,高净值人群需求从投资增值更多转向

改革开放四十年来,中国经济高速发展,社会财富快速累积,推动着高净值、超高净值人士数量的急剧增长。

宜信创始人、CEO唐宁表示,我们明显感觉到这个群体对于财富的增值需求是下降的,关注的更多的是财富怎么能够有效地传承。

当下,执掌家族财富的一代人,已普遍到了面临传承问题的档口。如何通过清晰的家族治理架构、统一的家族价值观,来实现财富、企业与家风文化的永续传承,是亟待解决的家族问题,也是社会问题。疫情没有淡化掉这一问题,而是让大家意识到传承问题越来急迫。

在此背景下,宜信财富隆重推出全新的家族办公室品牌——瑞承家族办公室,为中国的超高净值人士与家族,提供契合时代与市场发展需求的全新服务。

10月15日,由宜信财富主办的“ 2020财富传承峰会” 在北京举行,宜信财富全新品牌——瑞承家族办公室也随之发布。在此会议上,界面新闻记者就财富传承和家族办公室等问题采访了宜信创始人、CEO唐宁。

“家族办公室是财富管理行业皇冠上的明珠,是财富管理的顶级形态。”唐宁这样向界面新闻记者表示。

界面新闻:今年受疫情影响严重,为什么选择在这个时间将瑞承这个品牌推出来,您有什么样的考虑和想法?

唐宁:从今年2月份开始,我们与企业家、创一代、高净值超高净值投资人群体的沟通始终没断过,《唐宁会客厅》是我们跟客户沟通方式的一个代表,当然也有其他的一些方式,这一段时期我们发现企业家、创业者特别需要帮助,大家都觉得很无助,投资者也需要帮助,我们就利用科技,用直播的方式与大家交流,效果非常好,效率也大幅提升。所以,疫情之下这部分人群的需求没有下降,相反是上升的。

另一方面,今天的这个主题其实特别关键。疫情让很多企业家对风控和传承更有感觉。以前大家认为这是第二象限的事情,很重要,但是不紧急,其实它是一个非常迫切的议题。因为企业越来越难做了,企业和企业家精神如何能够传下去,需要大家把它放到优先级来考虑。

之前我讲过传承问题是一个刚需,未来十到十五年,中国这些一代创造的财富,他的企业,他的价值观,一定要传到二代去,这个事情只可能失败,不可能不发生。所以说如何把它做好,把它做对,这不仅仅是一个家庭的问题,一个企业的问题,其实它是一个巨大无比的社会问题。

在年初的时候,我们曾经发过一封内部信,说绝不浪费任何一场危机。现在以家族办公室品牌升级这样一种方式,推动下一个五年我们在传承这一业务线上的大发展。

界面新闻:我们知道宜信之前也一直在做家族办公室的业务,现在把它作为一个品牌推出,家办业务会有哪些变化或者升级?

唐宁:我们在2014年就已经开始打造做家族传承业务的能力,所以,国内第一批注册家族办公室业务的公司中,我们就是少有的几家之一。而且在这几年里面,我们非常专注地聚焦于这方面能力的建设和体系的打造。

到现在,瑞承家族办公室融汇全球资源、塑造先进理念与管理先知,可以提供中国境内、离岸地区以及美国三大区域的综合家族信托设计和结构搭建。服务平台布局全球,在国内拥有15家注册“家族办公室” 35个星级服务中心。在投资能力、国际化能力、科技能力和综合服务能力上拥有独特优势,可以为超高净值人士和家庭提供一站式的专属定制化传承服务与综合解决方案。

在财富传承服务方面,瑞承家族办公室以家族信托专属定制服务、资产定制委托服务和全

球资产配置,解决超高净值家庭的财富增值和传承诉求。瑞承专家团队可根据委托人的投资目标与需求,确定委托投资策略,综合流动性、安全性、收益性等多方面考量进行专户委托,从而量身定制,满足客户的个性化投资需求。

在企业传承服务方面,瑞承家族办公室以财税服务、落地医疗服务、二代接班培养等服务满足超高净值人群对企业稳健发展和变革的诉求,相继推出了“企业家护航计划2.0”、“拉姆·查兰管理实践奖”等助力资源,铸造共生平台,帮助企业实现平台的转型及管理能力的提升。并通过母基金推动科技创新与传统商业模式变革形成闭环,共同加入数字变革时代。

文化传承服务方面,瑞承家族办公室以教育传家、家风传承、公益慈善的方式满足高净值人士文化与精神传承的诉求,为社会创造福祉。瑞承家族办公室倡导超高净值人士将可投资产的1%用于公益事业,和二代一起参与公益,服务社会,传承精神。

现在这个时点将品牌推出来,一方面是觉得自己在这个方面具有了提供顶尖解决方案的能力,我们做了几百个家族信托,每个家族信托都是量身定制的。这个行业,现在已经迎来了一个新的高速发展的阶段,所以我们有行业的使命感;另一方面,我们希望定义一个真正的家族办公室,做出一个标杆引领行业,也就是家族办公室应该具备哪些能力,应该解决客户什么需求,给客户真正专业的服务,所以我们把这么多年的积累,这么多年的能力建设都聚集在瑞承家族办公室这个品牌之下。

下一阶段我们也进入到一个新的发展阶段,企业每五年重塑一次,宜信财富五年前开始做这个事情,到今天我们认为准备得非常充分,沉淀也很深厚。推出瑞承家族办公室,公司会进入到一个新的高速发展阶段。

界面新闻:那么瑞承在整个宜信财富构架当中处于一个什么地位,家办业务客群的门槛大概是多少?

唐宁:瑞承家族办公室服务于资产一个亿以上家族,这个群体的客户在我们这里增长非常迅速。而且这个人群的需求比较复杂,他们都是企业家,自己对于企业下一步该怎么实现增长,传统企业如何焕发新机的挑战,这是共性问题。他们这个群体对于财富的增值需求是下降的,关注的更多的是财富怎么有效地传承。他们共同面临的困扰是孩子接班还是不接班,该怎么看待自己家族企业的传承,怎么看待孩子的成长,孩子的职业发展和代继之间关系的处理。所以这样的群体他们是有一些共性的特征和需求的,过去的几年,我们基于逐渐深入洞察客户需求,服务过程中也陆续建立了相应的能力。

宜信财富的客群是可投资产一千万以上,需求比较相对简单,所以瑞承家办是宜信财富的一个升级品牌。瑞承家族办公室服务于可投资产一个亿以上,并且有复杂金融需求和传承需求的客群。

界面新闻:在国内这些家族办公室里面,有能力做这种比较复杂业务的是不是还很少。

唐宁:很少。

界面新闻:为什么很少?

唐宁:首先家族办公室的业务门槛比较高,目前处于行业发展的初级阶段,人才相对匮乏,各家服务体系搭建也不太一样。我们认为财富管理要覆盖投资、学习、传承、公益各个方面,各家对于财富管理的理解不一样,所以搭建的服务体系和能力建设也是不一样的。

大家都叫家族办公室,但是投入资源、耐心,人才的搭建差别很大。我们是从2014年开始做这方面的布局,搭建家族传承服务体系的“模块”,做到现在各方面的能力建设比较成熟了,才把它推出来。这是一个需要很长时间的投入才能看到回报的工作,解决问题也不是一步到位,需要运用很多方式方法去解决客户的问题,然后再打磨出我们认为的一个最佳状态,愿意在这个领域长期投入的机构并不多。

我先谈一谈家族传承行业未来“赢”的核心竞争力,这是很重要的。

第一个非常重要的是这家机构一定是国际化能力非常强,如果仅仅是一个立足中国或者立足某省的机构,我觉得非常难,因为家族传承是一个非常新的领域,需要向国际最佳实践者们学习。同时要真正给客户国际化资源的服务,门槛非常高。例如,客户的孩子已经在美国成家立业了,为他去设计家族传承解决方案的时候,如果没有美国的资源,完全是缺一条腿。

第二个特别重要的核心竞争力是投资能力。因为如果给下一代进行财富的布局,有很多拥抱新经济的维度,也包括教二代如何去投资。

第三个非常重要的能力是科技能力。怎么理解这个科技能力?我们把大家认为是巨富才能得到的家族办公室的形态和家族传承的解决方案跟亿级、千万级的客户也可以很好地对接,就必须用科技的方式去降低成本;还包括我们运用科技的手段帮助客户解决传承方面的问题,包括身份、遗嘱的鉴别等等。

第四个核心能力是综合服务能力。刚才谈到家族传承是非常综合的事情,涵盖很多维度,传财、育人和做公益、慈善,不可能“一招鲜”吃遍天下,门槛非常高。如果没有综合服务能力,只靠一、两个产品形态去服务客户,肯定是不能做好的。

每个核心能力的建设都需要耗费巨资,五年前我们就看到了一个趋势,就是客户需求从投资增值变成富传承。早期的预判让我们决定即便投入很大,短期内没有经济回报都没有关系,只要客户有需求,我们就一点点去建立这些能力。

界面新闻:上述您提到各家家办的服务体系搭建不太一样,以您的理解来讲,目前国内家族办公室的发展有哪几种类型?瑞承属于哪一类,发展趋势是怎样的?

唐宁:国内的形态,第一类是大的家族,一般自己会找身边最亲信的人帮忙打理家族事物,这也是家族办公室的一个雏形。但是这样的家族办公室往往会遇到一个问题,就是不是真正专业从业人员,身边的亲信可能真的不知道用什么样方式,用什么样的金融工具,用什么样的机构专家能够解决问题。这是很大的一个痛点。

投资管理主导型的家族办公室,这类多是基于银行私行、信托公司背景成立的家族办公室,主要围绕着客户的金融需求去提供满足。这类家办一般只做投资咨询,主要向客户收咨询费。客户可按年付费,类似于常年法律顾问的模式,客户自己看到市场上有什么产品想投但不确定产品的风险之类的,就会来咨询他们,他们也会客观地给出建议;也有单项收费,一般针对客户一定规模的投资需求去筛选市场上合适的投资标的,不管是投哪一类产品都会尽可能地帮客户争取利益(比如争取减免销售费用等),他们只按投资规模的千分之几来收取费用;另外资金规模比较大的客户可能会全权委托给他们,这种一般是跟家族信托业务相结合,一方面做好资产的隔离,一方面做到真正的全市场配置,他们收取管理费以及一定的业绩报酬。

还有一类是基于律所业务,他们解决了客户某方面的需求,成立了家族办公室,公司也以这种服务为中心,主要为客户搭建境内外的传承和保障法律架构。在新个税及CRS政策的驱动下,国内家族客户合规避税的需求明显提升,对家族办公室而言也衍生出很多业务机会。

但是上述这几类对企业,二代传承方面不是特别的关注,或者说投入的不是很多。目前这个行业中,能够跟客户沟通之后,把境内境外全部覆盖,并且能有多种金融工具来解决不同资产类别传承的这种机构还是非常少的。

瑞承应该属于这种综合型家族办公室,可以提供全方位一体化的服务,针对每个家族客户,公司会成立一个类似于项目小组的团队,从多个方面提供服务。除了事务性的服务,投资也是重要的服务,但家族办公室一般不会自己直接操盘,更多是通过顾问的方式去帮客户做好资产配置,例如通过设立家族基金的方式来帮客户达到资产配置和培育二代人才的目的。

每一类型的机构成立都有相应背景的一些基因和资源禀赋,都在发展自己的一个路径,最终大家会百花齐放吧。我们也是希望能够在未来的行业发展中去整合比较好的优质机构,优势互补。同时我们也希望能够发挥自己比较强的投资能力、国际化能力、领先的科技化能力以及综合服务的能力,引领这个行业的健康发展。

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